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"Es reicht nicht mehr aus, das beste Produkt zu haben – es braucht das beste Geschäftsmodell"

Nordrhein-Westfalen ist das Land der Hidden Champions. Das hat eine Studie der Universität Trier belegt. Im Interview erklärt Verfasser Jörn Block, warum das so ist. Und sagt, was getan werden muss, damit das so bleibt.

© Joern Block

© Joern Block

Die Landesregierung wollte es ganz genau wissen: Wie viele heimliche Weltmarktführer gibt es in NRW? Diese Unternehmen, genannt Hidden Champions, tragen wesentlich zum wirtschaftlichen Erfolg Nordrhein-Westfalens bei. Sie gelten als Zugpferde regionaler und nationaler Wirtschaft und sind oftmals bedeutende Arbeitgeber in ihrer Region. Gleichzeitig verfügen sie meist nur über einen geringen Bekanntheitsgrad in der Öffentlichkeit. Bis jetzt. Denn das Institut für Mittelstandsforschung der Uni Trier hat sich unter der Leitung von Jörn Block auf die Suche nach den Hidden Champions in NRW gemacht. Und 690 heimliche Weltmarktführer in NRW entdeckt – so viele wie sonst nirgendwo in Deutschland.  

Im Interview erklärt Studienleiter Block, warum in NRW so viele Hidden Champions so erfolgreich sind, welche Herausforderungen in den nächsten Jahren auf diese Unternehmen warten und warum sie für Investoren und Startups immer interessanter werden. 

  • Bei einem Hidden Champion stellen wir uns oft einen Schraubenhersteller aus dem Sauerland vor, ohne den kein Regal auf der Welt zusammenhalten würde. Ist da etwas dran? 

Ja, so kann man das sagen. Wobei die Schraube aus Ihrem Beispiel kennt als Produkt jetzt noch jeder. Meist stellt ein Hidden Champion aber Dinge her, die an sich kaum bekannt ist. Das sind dann oft Produkte, die in anderen Produkten verbaut werden und erst dadurch ein Gerät oder eine Maschine ergeben. Oder eine Gerätschaft wird an andere Unternehmen verkauft, die dann wiederum etwas produzieren, das jeder auf der Welt kennt…  

  •  … und das alles wird gesteuert aus dem Firmensitz in Meschede oder Arnsberg?  

Hidden Champions sitzen tatsächlich häufig in eher ländlichen Regionen wie dem Sauerland, Siegerland oder im Märkischen Kreis. Das hat auch unsere Studie gezeigt: Mehr als zwei Drittel der Hidden Champion finden sich in den Landkreisen in NRW, nur ein Drittel ist in den Kreisfreien Städten beheimatet. Dabei sind es vor allem die Business-to-Business-Märkte, in denen die Hidden Champions überproportional vertreten sind.  

  • Sie haben in Ihrer Studie 690 Hidden Champions in NRW ausfindig gemacht. Nennen Sie doch mal ein Beispiel für ein Unternehmen, das zu den weltweiten großen Playern gehört, aber hierzulande kaum bekannt ist? 

Da ist zum Beispiel die Firma Prym aus Stolberg bei Aachen, die Weltmarktführer bei Druckknöpfen für Kleidung ist. Oder Wilo aus Dortmund, die sich auf Pumpen spezialisiert haben. Es gibt Phoenix Contact aus dem Kreis Lippe, die Klemmen, Anschlüsse und Steckverbindungen für die Energiebranche auf der ganzen Welt produzieren. Oder CRUSE Spezialmaschinen aus Wachtberg, dort werden Spezialdrucker und Scanner hergestellt, mit denen großformatige Bilder reproduziert werden können. Archive, Bibliotheken und Museen weltweit greifen auf diese Technik zu. Aber zum Hintergrund: Der Begriff „Hidden Champion“ ist über 30 Jahre alt. Damals hatte man Unternehmen im Hinterkopf, die sind heute so groß, dass sie jedem ein Begriff sind. Nehmen Sie nur Würth, ZF, Trumpf oder SAP aus Baden-Württemberg. Das waren damals Hidden Champions.  

Schon gewusst?
Der Begriff der Hidden Champions wurde erstmals in den 1990er Jahren von Wirtschaftsprofessor Hermann Simon verwendet und beschreibt eine besonders erfolgreiche Subgruppe mittelständischer Unternehmen. Obwohl die Hidden Champions in ihren Branchen beachtliche Erfolge verzeichnen und als Speerspitze der deutschen Wirtschaft gelten, sind sie der Öffentlichkeit meist kaum bekannt.
 

  • Ist es für einen Hidden Champion ein Problem, so unter dem Radar der Öffentlichkeit zu operieren – oder ist es vielleicht sogar ein Vorteil? 

Das hat sich gewandelt. Heute kann sich ein Hidden Champion gar nicht mehr leisten, komplett „hidden“ zu sein. Er muss eine Marke pflegen, die auch außerhalb seiner Branche oder der Nische, in der er tätig ist, bekannt ist. Nur so ist es attraktiv für Fachkräfte und für andere Unternehmen, mit denen es zusammen an Innovationen arbeiten kann.  

  • Fast jeder dritte Hidden Champion in Deutschland kommt aus NRW – warum ist das so?  

Zum einen ist NRW das bevölkerungsreichste Bundesland. Zum anderen gibt es in NRW aber auch zahlreiche Regionen, die eine sehr stark ausgeprägte Tradition an mittelständischen Unternehmen haben. Diese Tradition gibt es, weil sich dort geschichtlich betrachtet schon immer mit den Produkten beschäftigt wurde. Da ist zum Beispiel das Siegerland, in dem viel Bergbau betrieben und die Materialen dann natürlich auch vor Ort weiterverarbeitet wurden. Rund um diese historischen Wirtschafts-Cluster haben sich dann immer mehr Unternehmen angesiedelt und über vier, fünf oder sogar sechs Familiengenerationen immer weiter spezialisiert.    

  • Sie haben jetzt das Siegerland schon als eine Region voller Hidden Champions angesprochen. Welche gibt es noch in NRW? 

Vor allem dort, wo es eine lange Industrietradition und eine eher mittelständisch geprägte Wirtschaft gibt. Es gibt auch Cluster rund um bestimmte Produkte, Rohstoffe und Fertigkeiten, so z.B. das Messercluster in Solingen und das Drahtcluster im Märkischen Kreis. Da tun sich in NRW dann neben dem Siegerland vor allem auch das Sauerland, der Märkische Kreis, Ost- und Südwestfalen und das Bergische Land hervor. Auffällig ist: Dort wo Großunternehmen ihren Platz haben, gibt es sie weniger, wie zum Beispiel im Ruhrgebiet. Auch in Großstädten sind Hidden Champions eher weniger vertreten – diese prägen dann auch die regionale Wirtschaft nicht so sehr, wie das oftmals ein Hidden Champion tut.  

  • Gibt es eine Erklärung für diese Häufung auf dem Land?  

Die eine Erklärung, warum sich hier oder dort besonders viele Hidden Champions angesiedelt haben, gibt es nicht. Dazu kommt: Meist sind diese Regionen ja nicht von den Städten und Metropolregionen abgeschnitten. Nehmen Sie nur mal den Märkischen Kreis. Dort gibt es ein Cluster an Unternehmen, das Draht produziert und verarbeitet. Das Ruhrgebiet mit seinen Stahlbetrieben ist ganz in der Nähe und nur eine kurze Autobahnfahrt entfernt. Ähnlich ist das mit den anderen Regionen. Ohne eine gute Infrastruktur hätten die Hidden Champions ihre Führungsrolle im Weltmarkt ja auch nicht einnehmen können. Wichtig ist aber auch: Die Ansiedlungen an den Orten sind historisch gewachsen. Heute kann ein Bürgermeister nicht mehr einfach sagen, ich möchte jetzt Hidden Champion-Stadt werden. Das funktioniert nicht. 

  • Das heißt aber auch, dass einige Regionen in NRW heute anders aussehen würden, hätte es dort die Hidden Champions nicht gegeben?  

Ja, denn diese Regionen waren nicht so abhängig von einigen wenigen Großunternehmen, die dann irgendwann aufgehört haben zu existieren. Diese Regionen sind also diversifizierter, was die Unternehmen angeht, aber nicht unbedingt in Bezug auf die Branche. Denn bei Hidden Champions in NRW konzentriert es sich vor allem auf den Maschinenbau und die metallverarbeitende Industrie. Diese Unternehmen prägen die Regionen sehr stark durch ihre Arbeitsplätze. Probleme entstehen allerdings, wenn die Fachkräfte nicht mehr in diesen Regionen leben wollen und in die Städte ziehen.  

  • Wie reagieren die Hidden Champions darauf? 

Für gewisse Fähigkeiten, insbesondere im Bereich IT und Marketing, gründen Hidden Champions Niederlassungen in den großen Metropolen wie Berlin, aber auch in Düsseldorf und Köln. So bekommen sie die Fachkräfte, die sie brauchen… 

  • … aber die Menschen müssen nicht die Stadt verlassen, in der sie studiert haben.  

Genau. So gibt es in Düsseldorf eine Zweigstelle der Grohe AG. Das Unternehmen hat seinen (historischen) Sitz  aber eigentlich in Hemer im Sauerland. Das ist allerdings auch deshalb interessant, weil Hidden Champions ganz klassisch gar nicht die Akademiker gebraucht haben, sondern sich auf Fachkräfte mit dualen Ausbildungen fokussiert haben. Allerdings sind mittlerweile auch bei den Hidden Champions neben den Facharbeitern auch akademische Fähigkeiten gefragt. Und die Unternehmen reagieren. 

  • Viele Hidden Champions sind bereits über 100 Jahre alt. Jüngere Hidden Champions sind dagegen selten – ist es heute überhaupt noch möglich, ein unbekannter Weltmarktführer zu werden? 

Es ist schon noch möglich und bei den Startups geschieht das auch. Auch diese sind in Deutschland – genauso wie die Hidden Champions – besonders im B2B-Bereich stark aufgestellt. Mit ihren Produkten können auch diese Unternehmen zum Weltmarktführer werden. Wir werden diese aber nicht mehr auf dem Land, sondern eher in München oder Köln oder in Dortmund finden. Dass jetzt ein neues Startup als Hidden Champion aus der Provinz heraus startet, halte ich für eher selten und unwahrscheinlich. Da müssen die bestehenden Unternehmen weiter liefern.  

  • Sie beschreiben Hidden Champions als Familienunternehmen, die solide wirtschaften und unabhängig sein wollen. Warum werden Investoren trotzdem auch für diese Unternehmen wichtiger? 

Hidden Champions sind immer bestrebt, ihre Weltmarktführung zu verteidigen oder neue Märkte zu erschließen. Dabei werden Kooperationen mit (ausländischen) Unternehmen und Investoren immer wichtiger. Die bestehenden Märkte der Hidden Champions verändern sich und es braucht Partnerschaften, um weiter erfolgreich zu sein. Das kann dann eine gemeinsame Unternehmensgründung, ein Spin-off oder ein Joint Venture sein, oder eben auch die Finanzspritze eines Private-Equity-Partners.  

  • Investor Warren Buffet erzählt gerne, dass er den deutschen Mittelstand großartig findet. Was bieten Hidden Champions denn den Investoren?  

Wer in Hidden Champions investiert, macht ein solides mittelständisches Investment. Die Unternehmen verdienen gutes Geld, haben ein Geschäftsmodell, das augenscheinlich sehr gut funktioniert und sind sehr oft sehr solide finanziert. Oftmals stellt sich für den Investor aber die Frage: Will der Eigentürmer überhaupt etwas von seiner Unabhängigkeit abgeben und sich einen Partner suchen? Und ein Investor muss sich fragen, ob der jeweilige Markt des Hidden Champion noch lange genug bestehen bleibt. Nehmen Sie als Beispiel den Wandel zu alternativen Antrieben und autonomen Fahren in der Autoindustrie und die Automobilzulieferer in Baden-Württemberg. Niemand kann sagen, ob sie auch in 20 Jahren noch Weltmarktführer in ihrem Bereich sein werden. Insbesondere im Automobilzuliefererbereich lassen sich derzeit Konzentrationstendenzen beobachten. 

  • Wo müssen sich Hidden Champions in NRW beweisen? 

Das alte Geschäftsmodell des Hidden Champion war folgendes: Ich habe ein physisches Produkt, dieses Produkt ist hochqualitativ, aber extrem teuer, dafür aber auch meist das Beste in dem jeweiligen Anwendungsmarkt auf der Welt. Das war die Nische. Wenn sich jetzt allerdings die Kundenwünsche ändern, reicht das nicht mehr aus.  

  • Weil der Kunde sich was stattdessen wünscht? 

Der Kunde kann plötzlich andere Dinge schätzen und nicht mehr beispielsweise, dass das Produkt sehr langlebig ist oder die beste Perfomance hat. Stattdessen soll es eine gute Dienstleistung dazu geben, das Produkt digitalisiert sein, oder er will das Produkt nicht mehr kaufen, sondern nur mieten. Bei all dem muss der Hidden Champion umdenken und seine Produkte anpassen. Es wird nicht ausreichen, das beste physische Produkt zu bauen, sondern es wird das beste Geschäftsmodell gebraucht. Und da muss der Hidden Champion sich überlegen: Kann ich das alles überhaupt noch alleine leisten oder muss ich mir Partner suchen, mit denen das gemeinsam klappt. Der Wettbewerb findet mitunter auf Ebene der Geschäftsmodelle und nicht der Produkte statt. 

  • Ihre ehrliche Meinung – kann das in NRW gelingen?    

Hidden Champions sind schon immer ehrgeizig gewesen. Die Frage ist also: Warum sollte es ihnen nicht gelingen, ihr Geschäft auch in veränderte Märkte zu übertragen. Sie müssen nur die Rezepte etwas verändern: Sie müssen mehr mit externen Partnern zusammenarbeiten, sie können sich nicht mehr ausschließlich auf ihre Heimatregion verlassen und müssen Niederlassungen in anderen Teilen Deutschlands oder der Welt gründen, um dort die nötigen Fachkräfte zu bekommen. Und sie müssen ihre Produkte digitalisieren – aber viele Unternehmen, mit denen ich rede, tun dies auch bereits seit längerem. 

  • Sie sprachen gerade von einem neuen Rezept. Da kann das Unternehmen dran schrauben, aber auch das Land kann etwas tun. Wo muss NRW den Hidden Champions helfen? 

Das Land kann grundsätzlich gute Rahmenbedingungen schaffen. In NRW sind diese schon in vielen Bereichen vorhanden. Darüber hinaus kann man den Hidden Champions Sichtbarkeit geben, wie es durch unsere Studie im Auftrag der Landesregierung NRW oder durch dieses Interview jetzt geschieht. Man kann dabei helfen, die Hidden Champions untereinander zu vernetzen. NRW hat nicht nur Hidden Champions, sondern auch herausragende Startups, beispielsweise in den Regionen in Aachen, Köln oder Dortmund. Diese müssen mit den Hidden Champions und der produzierenden mittelständischen Wirtschaft zusammengebracht werden, damit hier keine zwei Ökosysteme entstehen, die nebeneinander existieren. Stattdessen müssen sie gemeinsam voneinander profitieren. Das gleiche gilt für die Hochschulen. NRW hat ein dichtes Netz an ausgezeichneten Universitäten und Fachhochschulen. Dort werden die Fachkräfte von morgen für die Hidden Champions von heute und morgen ausgebildet.    

  • Herr Block, vielen Dank für das Gespräch.